Você quer evitar vasculhar inúmeras pistas para determinar quais valem a pena perseguir? O Lead Scoring, ou pontuação preditiva de leads, pode ajudá-lo a simplificar esse processo e concentrar-se nas perspectivas mais promissoras para uma melhor conversão. Então, como isso é feito? O software de Lead Scoring usa padrões históricos e de comportamento para prever a chance de conversão de um lead usando dados e análises.
Este blog explora os benefícios e a importância do Lead Scoring! Além disso, esclarece como isso pode ajudá-lo a priorizar seus esforços e impulsionar o crescimento da receita.
Índice:
- O que é Lead Scoring?
- Por que você deve começar a usar Lead Scoring?
- A importância da Lead Scoring
- Benefícios do software preditivo de pontuação de leads
- Como escolher o software de Lead Scoring certo para o seu negócio
- Por que o Zoho SalesIQ é o melhor software preditivo de pontuação de leads?
O que é Lead Scoring?
O Lead Scoring é usado em vendas e marketing para identificar quais leads (possíveis clientes) têm maior chance de se tornarem clientes pagantes. Assim, cada lead recebe uma pontuação numérica ou classificação com base em seu comportamento, características e interações com um site, plataformas de mídia social, campanhas de e-mail e outros pontos de contato.
Além disso, o algoritmo do Lead Scoring considera diversas variáveis que sugerem a probabilidade de conversão de um lead. Entre eles, dados demográficos, tamanho da empresa, setor, cargo, grau de interação com o conteúdo do site da empresa e comportamento de compra anterior.
As equipes de vendas e marketing podem concentrar seus esforços e recursos nos leads mais promissores, empregando o Lead Scoring, que aumenta a eficácia de seu alcance e as taxas de conversão. Com isso a abordagem pode ajudar as empresas a determinar onde suas estratégias de geração de leads e marketing exigem trabalho.
Considere o Lead A e o Lead B como dois exemplos. Dependendo do comportamento e de outras regras definidas para uma empresa, o Lead A tem 80 pontos de acordo com a metodologia Lead Scoring, enquanto o Lead B recebe 35 pontos. Você pode inferir das classificações que o lead A tem mais probabilidade de se transformar em uma oportunidade. Além disso, você também pode examinar os principais fatores de influência para determinar porque a pontuação do Lead B é menor do que a do Lead A e desenvolver um plano para aumentá-la.
Por que você deve começar a usar a Lead Scoring?
Existem vários motivos para adotar a pontuação preditiva de leads em seus negócios, incluindo os seguintes:
Melhor segmentação de leads: o Lead Scoring ajuda a identificar quais leads têm maior probabilidade de conversão, assim, permitindo que você concentre seus recursos naqueles com maior potencial. Dessa forma, você pode melhorar suas taxas de conversão de leads e aumentar as vendas direcionando seus esforços de maneira eficaz.
Qualificação de leads aprimorada: a pontuação preditiva de leads permite que você automatize uma grande parte do processo de qualificação de leads, economizando tempo e esforço ao identificar possíveis clientes de alto potencial. Assim, suas equipes de vendas e marketing se tornarão ainda mais eficazes, liberando-as para trabalhar em outras tarefas essenciais.
Experiência do cliente aprimorada (CX): o Lead Scoring pode ajudá-lo a oferecer uma experiência de cliente mais personalizada e relevante, adaptando suas mensagens e ofertas às suas necessidades e interesses. Adaptar o CX pode ajudá-lo a construir relacionamentos mais fortes com seus clientes e aumentar sua fidelidade à sua marca.
Informações orientadas por dados: analisar os dados usados na pontuação preditiva de leads pode ajudá-lo a obter informações valiosas sobre o comportamento e as preferências do cliente. Logo, compreender seus clientes pode ajudar a melhorar suas estratégias de marketing e vendas e identificar novas oportunidades de crescimento.
Vantagem competitiva: usar o Lead Scoring pode oferecer uma vantagem competitiva, permitindo que você identifique e converta leads de alto potencial mais rápido que seus concorrentes. Ter essa vantagem pode ajudá-lo a aumentar sua participação no mercado e lucratividade.
A importância da Lead Scoring
1. Combinação de humanos e tecnologia
As empresas podem lucrar mais com a combinação de intuição humana e algoritmos de aprendizado de máquina, que podem ser particularmente bem-sucedidos na previsão de pontuações de leads.
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Trabalhe a partir de insights orientados por dados
Veja um exemplo de pontuação preditiva de leads no contexto de um site de comércio eletrônico. Ao rastrear o comportamento de um usuário no site, como páginas visitadas, produtos visualizados e itens adicionados ao carrinho, o site pode atribuir uma pontuação a cada usuário indicando sua probabilidade de fazer uma compra. Você pode personalizar a experiência do usuário com as pontuações de lead, oferecendo descontos ou sugerindo produtos altamente relevantes para seus interesses.
No exemplo acima, o Lead Scoring ajuda a tomar decisões baseadas em dados que melhoram a eficácia dos esforços de marketing e vendas, resultando em maior receita e ROI. Ao fornecer insights de precisão de dados sobre o valor potencial de cada lead ou usuário, o Lead Scoring ajuda as empresas a alocar seus recursos com mais eficiência e a se concentrar nas oportunidades de crescimento mais promissoras.
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Economizar tempo
A pontuação de leads é um processo essencial para qualquer equipe de vendas bem-sucedida, mas a abordagem tradicional de pontuação manual pode ser demorada e propensa a erros humanos. Ademais, ao utilizar o Lead Scoring, métodos avançados de consolidação de dados de várias fontes podem fornecer resultados mais rápidos e precisos. O Lead Scoring economiza o tempo da equipe de vendas e permite que eles se concentrem em tarefas de maior valor, como o engajamento com leads qualificados.
Além disso, a automação do processo de pontuação de leads pode reduzir o risco de erro humano. Ao confiar na pontuação manual, é fácil perder detalhes importantes ou julgar mal a qualidade de um lead. Portanto, com a pontuação automatizada, o algoritmo segue regras predefinidas, garantindo que cada lead seja avaliado de forma consistente e sem viés.
2. A simbiose perfeita entre a equipe de vendas e marketing
Não há dúvida da importância de uma boa comunicação entre os departamentos de vendas e marketing de qualquer empresa. Assim, quando as equipes colaboram bem, podem desenvolver uma estratégia robusta e bem-sucedida que promove o desenvolvimento e o sucesso.
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Eficiência da equipe de vendas + marketing:
Definir critérios de Lead Scoring: as equipes de vendas e marketing podem trabalhar juntas para definir os requisitos que podem ser usados para pontuar leads. Alinhar as equipes com os critérios de pontuação de lead garante que ambas estejam sincronizadas sobre o que constitui um lead qualificado e quais dados considerar.
Compartilhar dados: ambas as equipes podem compartilhar os dados coletados para obter as previsões mais precisas. Com isso, o marketing pode fornecer dados como tráfego do site, engajamento nas mídias sociais e taxas de e-mail aberto, enquanto as vendas podem fornecer dados como tamanho do negócio, taxas de fechamento e muito mais.
Monitore e ajuste o processo: ambas as equipes podem monitorar regularmente o processo de pontuação de leads para garantir que funcione de maneira eficaz. Dessa forma, acompanhar o processo inclui o seguinte:
- Rastreando a precisão das previsões;
- Identificando áreas para melhoria;
- Ajustando os critérios de pontuação conforme necessário.
Benefícios do software Lead Scoring
O software preditivo de pontuação de leads oferece vários benefícios para empresas que desejam melhorar seus esforços de vendas e marketing. Por isso, alguns dos principais benefícios do uso de software de Lead Scoring estão listados abaixo:
Para equipes de vendas:
Priorize os leads: o software de Lead Scoring permite que você priorize os leads com base na probabilidade de conversão. A segmentação com base nisso significa que os representantes de vendas podem se concentrar em se envolver com leads com maior probabilidade de se tornarem clientes, em vez de perder tempo com leads de baixa qualidade.
Alcance personalizado: as equipes de vendas podem adaptar seu alcance a leads específicos usando um software de Lead Scoring. Além disso, algumas maneiras podem incluir a personalização de mensagens, a oferta de promoções direcionadas ou o fornecimento de recomendações específicas de produtos.
Otimize o funil de vendas: o software de Lead Scoring pode fornecer informações sobre onde os leads estão no funil de vendas, o que pode ajudar as equipes de vendas a otimizar sua abordagem. Por exemplo, se um determinado estágio do funil está causando a queda de muitos leads, a equipe pode se concentrar em melhorar essa parte do processo.
Medir o sucesso: o software Lead Scoring fornece uma maneira mensurável de avaliar o sucesso dos esforços de sua equipe de vendas. Ao rastrear as taxas de conversão de leads com pontuações diferentes, você pode obter informações sobre o que está funcionando e o que não está e ajustar sua abordagem de acordo.
Para equipes de marketing:
O software de Lead Scoring pode fornecer informações sobre quais campanhas e canais de marketing são mais eficazes na geração de leads de alta qualidade. Obter esses insights permite que a equipe de marketing otimize suas estratégias e aloque seus recursos adequadamente.
O software preditivo de pontuação de leads é uma ferramenta poderosa para a equipe de marketing aumentar a eficiência, melhorar a qualidade do lead e impulsionar o crescimento da receita. Aproveitando o software de Lead Scoring, a equipe pode obter melhores resultados e ficar à frente da concorrência.
Como escolher o software certo de Lead Scoring para o seu negócio
Escolher o software de pontuação de leads preditivo certo para o seu negócio é uma decisão importante que requer consideração cuidadosa de vários aspectos diferentes. Portanto, veja o que você deve analisar durante sua pesquisa.
Características:
- Identifique quais recursos você gostaria de ter em uma solução preditiva de Lead Scoring;
- Faça uma lista restrita de soluções que contêm a maioria dos recursos e escolha um ou mais que deseja experimentar. Inscreva-se para uma avaliação gratuita neles;
- Confira os recursos e a precisão dos resultados de diferentes softwares;
- Leia análises e estudos de caso para entender melhor o software a partir dos seus clientes.
Integração: certifique-se de que o software possa se integrar com seus sistemas atuais de automação de marketing e gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM). Afinal, a integração com seus sistemas de dados existentes permite que você analise todos os dados disponíveis e forneça previsões mais precisas.
Facilidade de uso: escolha um software de Lead Scoring que seja fácil de usar e possa ser facilmente integrado aos seus fluxos de trabalho de vendas e marketing. O software deve ser intuitivo e fornecer insights acionáveis para agir rapidamente.
Personalização: procure um software que permita a personalização para atender às suas necessidades comerciais exclusivas. Isso inclui personalizar os modelos de pontuação de leads e ajustar os pesos para refletir a importância de vários pontos de dados.
Suporte ao cliente: escolha um software preditivo de pontuação de leads de um fornecedor que ofereça suporte confiável e responsivo ao cliente. O fornecedor deve prover acesso a recursos de treinamento, documentação e uma equipe de suporte. Esta, que possa responder às suas perguntas e ajudá-lo a solucionar quaisquer problemas.
Custo: por último, mas não menos importante, considere o preço do software e certifique-se de que cabe no seu orçamento. Procure um software que ofereça um preço razoável com os recursos que você precisa e evite gastar demais com recursos desnecessários.
Por que o Zoho SalesIQ é o melhor software preditivo de pontuação de leads?
O Zoho SalesIQ é um software abrangente de pontuação de leads que oferece muito mais que algoritmos avançados de IA. Também entrega pontuação em tempo real, modelos personalizáveis e integração perfeita com outros aplicativos, tornando-o uma escolha popular entre empresas de todos os tamanhos. Além de oferecer vários recursos para ajudar as empresas a interagir com os visitantes do site, identificar leads de alta qualidade e convertê-los em clientes.
A seguir estão alguns dos recursos do Zoho SalesIQ:
Modelos de pontuação de leads personalizáveis: o Zoho SalesIQ permite que as empresas criem modelos de pontuação de leads personalizados que refletem suas necessidades comerciais exclusivas. O que inclui, ainda, ajustar os critérios de pontuação para refletir a importância de diferentes fatores.
Pontuação avançada de leads: o Zoho SalesIQ também usa algoritmos avançados para prever a probabilidade de conversão de um lead em um cliente. Ajudando as empresas, dessa forma, a priorizar leads de alta qualidade e concentrar seus esforços de vendas e marketing nesses leads.
Rastreamento de visitantes do site em tempo real: informações sobre os visitantes do site, incluindo sua localização, páginas visitadas e tempo gasto no site.
Automação de marketing: o Zoho SalesIQ pode ser combinado com software de automação de marketing para priorizar leads, personalizar campanhas, automatizar o cultivo de leads, otimizar gastos e melhorar a coordenação de vendas. Além disso, ele integra ao CRM da Zoho e a outros sistemas de CRM para rastrear leads e gerenciar dados de clientes em um só lugar.
Preço acessível: o Zoho SalesIQ oferece planos de preços acessíveis e transparentes. Assim, adequados para empresas de todos os tamanhos, tornando-o acessível a pequenas e médias empresas.
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Fonte: Zoho.
