Construir o processo de vendas certo pode acelerar suas vendas. Porém, até mesmo o melhor processo de vendas será ineficaz se não for aliado ao time e às ferramentas adequadas!
Antes de definir seu processo de vendas e montar um time. Você deve estabelecer sua estratégia de segmentação para entender o perfil de cada comprador.
Depois de segmentar seus compradores, você pode atribuir os leads aos vendedores adequados e aplicar, para as vendas certas, as estratégias de sucesso do cliente. Assim, você vai garantir que seus processos estejam alinhados com seu modelo de negócios.
Contrate os vendedores certos
Qualquer boa estratégia de vendas exige que você contrate as pessoas certas.
Por isso, defina um conjunto de competências para sua equipe. Quase todos pensam que é vender sobre “vantagens e benefícios”, mas não é.
Sendo assim, utilize metodologias de vendas formais e invista em certificações, logo, isso influenciará na maneira como você vende.
Encontre o tipo de negócio certo para sua empresa (por exemplo, os tipos de personas de compra, volumes de negócios, ciclos de vendas etc.). Certifique-se de que a metodologia escolhida será usada para análise de oportunidade.
Geralmente, é aconselhável ter um time que satisfaça aproximadamente cinco competências relevantes.
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Defina o seu processo de vendas
Quando se trata de processo de vendas, muitas empresas simplesmente definem as etapas e atividades. Mas isso não é suficiente.
Primeiramente, você deve estabelecer os pilares críticos para o sucesso. Nele devem constar os marcos para atingir em cada estágio, resultados de promoção necessários para passar para o próximo nível e ferramentas de vendas que capacitam seus representantes a aplicar uma abordagem mais estratégica.
Além disso, cada estágio do processo de vendas deve ter uma pontuação de probabilidade baseada em dados que identificam a chance de fechar um negócio quando cada estágio é concluído.
E, por fim, para auxiliar seus vendedores no processo de vendas, você deve garantir que ele esteja alinhado com a jornada de cada comprador e as expectativas do mercado.
Avalie e melhore o desempenho
O desempenho é o desafio número um na gestão de vendas.
Algumas métricas de desempenho importantes para medir incluem:
- A precisão da previsão;
- Realização média do representante;
- Cumprimento total da meta;
- Negócios fechados por representante;
- Número de representantes acima da cota;
- Tamanho do negócio e
- Precisão do ciclo.
Além disso, as principais métricas de pipeline incluem:
- Número de negócios;
- Volume de pipeline;
- Volume ponderado;
- Proporção de pipeline para cota
- Taxa de ganho / perda;
- Dinâmica de crescimento de pipeline;
- Pipeline comprometido / previsto.
Além disso, algumas métricas de produtividade para medir incluem o número de interações com o cliente, tempo de vendas, número de reuniões com o cliente, número de chamadas / e-mails e suas correlações com as métricas no nível do pipeline.
Usando essas métricas de desempenho, pipeline e produtividade, os líderes de vendas podem identificar lacunas de desempenho e tomar as ações necessárias para ajudar seus representantes de vendas a ter mais sucesso. E, quando combinado com a equipe de vendas e o processo de vendas certos, você estará bem posicionado para acelerar as vendas e construir um modelo expansível e repetível.
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