Por que você precisa de uma estratégia de aquisição de clientes?

Pode parecer uma pergunta boba, considerando que é fundamental ter clientes para administrar um negócio. Você pensaria que as empresas já dominam a arte da aquisição de clientes. No entanto, as marcas ainda cometem o erro de jogar tudo na parede e esperar que algo grude (popularmente chamado de marketing de espaguete).

Você pode até ficar satisfeito com o método acima e com os resultados que ele oferece. Mas há outro fator que você deve ter em mente se quiser continuar com sua estratégia de aquisição existente: a taxa de rotatividade. Churn é quando seus clientes param de pagar e abandonam seu produto/serviço. Churn rate é a porcentagem de usuários que deixaram sua marca dividida pelo número total de usuários.

Você pode administrar seus negócios se sua estratégia de aquisição adicionar mais clientes do que sua porcentagem de rotatividade. Caso contrário, sua empresa começará a perder dinheiro. Para compensar o desfalque, você deve ter uma estratégia de aquisição que converta.

Mesmo que você esteja confortavelmente atraindo mais clientes do que retendo, você não gostaria de refinar sua estratégia de aquisição para obter melhores resultados?

Este blog aborda exatamente esses dois cenários para que você possa refinar suas estratégias de aquisição para converter mais clientes.

 

O que é aquisição de clientes?

É um grupo de estratégias que as empresas adotam e as atividades que realizam para obter novos clientes. Muitos podem usar os termos geração de leads e aquisição de clientes de forma intercambiável. Vamos esclarecer a diferença.

A geração de leads é a atividade/processo que estabelecemos para identificar e captar os interessados em nossas ofertas. Enquanto isso, aquisição de clientes é um termo coletivo que inclui todas as etapas de um funil de vendas – geração, nutrição e conversão de leads.

As estratégias de aquisição de clientes desempenham um papel importante na jornada de cada cliente com sua marca, porque o conteúdo que você publica como parte da aquisição é o primeiro que seus potenciais veem.

Lembre-se: as primeiras impressões duram. Se o cliente estará disposto a ficar com você depois de fazer a compra é determinado por muitos fatores. Mas quando você causa uma primeira boa impressão com sua estratégia de aquisição, isso o ajuda a estar ciente sobre os desafios menores que podem enfrentar em sua jornada.

 

Como criar uma estratégia de aquisição de clientes

Vender online está ficando mais difícil, com cada marca desenvolvendo seu próprio estilo de marketing. Adquirir clientes e, ao mesmo tempo, tentar atrair a atenção de novos leads é um processo longo. Então, como criamos um plano sustentável de aquisição de clientes?

Atrair o público certo

Quando se fala em criar uma estratégia de aquisição, muitos sugerem identificar o perfil do seu público-alvo. Para fazer isso, eles recomendam que você estude seus clientes em potencial e o mercado para criar seu conteúdo.

Eles estão corretos.

Ao criar sua estratégia de aquisição de clientes, identifique seu público-alvo. Mas para fazer isso, você não precisa estudar seus prospects, mercado ou concorrentes.

Observe e aprenda como seus clientes existentes estão usando seu produto. Pergunte a eles como eles percebem seu produto e quais problemas você está resolvendo para eles. Pergunte onde eles estavam antes de encontrar seu produto e como estão hoje.

Seus clientes são a sua força e você pode obter informações em primeira mão sobre o que eles procuram, porque o procuraram e como usam seu produto. A partir desses dados, comece a trabalhar no seu público-alvo ideal e construa sua estratégia de aquisição de clientes.

Por que você deve fazer isso primeiro? Se o seu produto/serviço for adequado para pessoas com carros, você deve comercializá-los para pessoas com carros. Você não obterá nenhuma conversão se enviar seus materiais de marketing para pessoas que não têm carros. Além da não conversão, você atrairá clientes inadequados e eles sairão depois de perceber que você não é o que eles achavam que precisavam.

Portanto, identifique quem é seu público-alvo e elabore sua estratégia de acordo.

 

Envolva-se em cada cruzamento

Depois de descobrir seu público-alvo, crie um caminho de aquisição de clientes em que você possa interagir com seus clientes em potencial em todas os meios e vice-versa.

À medida que seus clientes em potencial analisam seu conteúdo na jornada de aquisição, eles podem ter perguntas e devem ser capazes de obter as respostas. Por isso é fundamental ter um canal aberto para que eles entrem em contato com você.

Para clientes inativos, você pode responder suas perguntas antes mesmo de perguntarem usando gatilhos proativos.

Você pode resolver os dois cenários acima com um widget de chat ao vivo em suas páginas. Claro, todo mundo usa o e-mail como canal de contato. Funciona. Mas quando você tem um widget de chat ao vivo, é uma porta de entrada para oferecer soluções instantâneas. Seus prospects não precisam esperar. Você também pode configurar o chat ao vivo para acionar mensagens que responderão o que os clientes em potencial estão procurando em seu produto/serviço.

À medida que os clientes em potencial passam pela jornada de aquisição, acompanhe-os em todos os meios para que saibam o que fazer a seguir. Empurre-os para realizar a próxima ação. Melhore o envolvimento do seu cliente.

 

Leia também:

• 3 estratégias de geração de leads para todos os negócios
• Estratégia de engajamento de marca: como construir seu império duradouro!
• Como construir uma comunidade de clientes pode melhorar a experiência deles

 

Descubra onde seus clientes em potencial estão e esteja lá

Assim como identificar seu público-alvo, descobrir onde seus clientes em potencial estão e como você pode alcançá-los é crucial.

O que queremos dizer com isso?

Ao identificar seu perfil de destino, você identifica as necessidades de seus clientes em potencial para poder projetar sua estratégia em torno de como está atendendo a essa necessidade. Mas seu conteúdo os alcançará apenas ao postar nos canais relevantes onde seus clientes em potencial frequentam. Caso contrário, como discutimos anteriormente, você atrairá clientes inadequados dos quais não precisa.

Por exemplo: quando você está no domínio do ecommerce, o Instagram e o Tik Tok são onde fica a maioria dos dados demográficos do seu alvo. Embora seja possível postar conteúdo de ecommerce no Twitter, não é a melhor plataforma, pois é usada principalmente para compartilhamento de conhecimento.

Então, quando você identificar quem são seus públicos-alvo, mapeie onde eles estão e esteja lá para que eles possam encontrá-lo. Caso contrário, todos os seus esforços serão em vão.

 

Diga a eles porque eles precisam de você

Ao definir suas estratégias de aquisição de clientes, muitos cometem o erro de listar seus recursos pensando ou esperando que isso impressione os clientes em potencial.

Não nos leve a mal. Pode ser.

Mas quando você projeta seus materiais de marketing para falar sobre medidas quantificáveis, como: o quanto você está economizando dinheiro, tempo e recursos humanos para seus clientes, isso fala mais alto do que quando você fala sobre seus recursos.

Não assuma que seus clientes em potencial entendem o que você quer dizer com suas listas de recursos. Na maioria das vezes, não acontece. Nem todo mundo estará disposto a ler as letras miúdas para entender os detalhes mais sutis do que seu produto/serviço pode fazer por eles.

Os clientes em potencial olham para ele e você precisa transmitir o que é mais importante em apenas alguns segundos. Enquanto você tem a atenção deles, é melhor falar sobre os benefícios que eles obtêm em vez de falar sobre você.

Por exemplo: na Zoho, ao interagir com um de nossos clientes, eles disseram que conseguiram economizar de 35 a 40% do tempo de seus agentes de suporte usando a automação do bot Zoho SalesIQ. Pegamos essas informações e as usamos em nossos materiais para adicionar peso aos nossos recursos.

Em vez de dizer: “Automatize seu suporte com os chatbots personalizados do SalesIQ”, ou seja, o que o recurso faz – em vez disso, estamos dizendo como estamos economizando o tempo de nossos clientes em potencial – ou seja, como o recurso beneficia o usuário.

 

Mostre aos seus clientes em potencial como eles serão tratados

Nem todo mundo tem o luxo de ter uma comunidade de clientes, mas apresente seus clientes em potencial à sua comunidade quando você tiver uma.

Por que?

Você pode ter todo o brilho em seus materiais de aquisição de clientes, mas quando você apresenta clientes em potencial à sua comunidade, eles podem ver quem você é. Eles conseguem ver como outros clientes interagem com você, como seus problemas são resolvidos e como você os trata.

Também lhe dá a oportunidade de conectar seus clientes aos seus clientes potenciais e permitir que eles interajam e troquem informações sobre seu produto. Isso ajuda muito e convence os clientes em potencial a comprarem, quando ouvem de seus clientes.

Se você não tem uma comunidade, é hora de construir uma.

 

Obtenha feedback – Refine – Repita para melhorar sua aquisição de clientes

Então você tem uma estratégia de aquisição de clientes para atrair clientes em potencial e conseguiu números decentes. Não se contente com isso.

Pergunte aos prospects convertidos sobre o que funcionou e como eles percebem sua estratégia de aquisição. Obtenha feedback, incorpore esses elementos para refinar sua estratégia e repita o processo.

Você pode tentar essas estratégias de aquisição para melhorar a aquisição de clientes e muito mais para o seu processo de aquisição. Experimente gratuitamente o Zoho SalesIQ para ajudar a rastrear seus clientes ao longo da jornada agora!

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Fonte: Zoho.