A Cold Call, traduzida como “ligação fria” pode ser estressante, mas não deveria. Se você chegar preparado e usar as técnicas certas, combinadas com as ferramentas certas, você aproveitará mais o processo e, provavelmente, fechará mais negócios também.

E para facilitar o seu processo, separamos algumas dicas incríveis para você!

1ª Super dica: não existe planejamento excessivo no mundo das vendas, então prepare sua Cold Call com antecedência.

Você pode planejar sua chamada como quiser. E embora não haja uma solução única para todos, aqui está uma boa maneira de fazer isso:

• Defina o objetivo específico da chamada e trabalhe incansavelmente para alcançá-lo. Pode ser aceitar um convite, configurar uma demonstração ou encontrar a pessoa certa para conversar. Apenas lembre-se de que: sem o objetivo, tudo o que você pode fazer é errar.
• Não tente vender na Cold Call. Na maioria das vezes, essas tentativas acabam falhando. Portanto, fique atento e busque descobrir o máximo possível sobre seus clientes em potencial durante a ligação.
• Hoje em dia, é mais provável que você acesse o correio de voz do que uma pessoa real. Portanto, planeje isso com scripts, que você pode gravar e automatizar usando o correio de voz.
• Analise a lista de seus clientes em potencial: eles se alinham com a persona de compra? Com os critérios do negócio? Com o título, as ferramentas de que precisam e o nível de responsabilidade? Reserve um tempo para pesquisar essas informações no LinkedIn ou Google.
• A atitude é sua âncora! Lembre de sorrir e ser determinado. As pequenas coisas importam mais.

 

2ª Super dica: Faça a sua introdução objetiva e profissional durante a Cold Call.

• Seja rápido ou vá para casa. Afinal, são os primeiros 5 segundos que definem o tom e, geralmente, decidem se haverá uma conversa.
• Deixe bem claro quem você é e porque está ligando: nada de frases confusas ou cheias de jargões.
• Além disso, exalte sua empatia: ouça mais do que fale e seja pessoal. Você está falando com um ser humano e está tentando resolver um problema. Sendo assim, descubra o que é e mostre como você pode ajudar.

 

3ª Super dica: Qualifique-se cedo, colha os frutos mais cedo.

• Faça perguntas. Muitas delas. Perguntas abertas, perguntas de sondagem, perguntas de gatilho, perguntas abrangentes – quaisquer perguntas no mundo que possam ajudá-lo a qualificar seu cliente em potencial.
• Vá fundo para aprender sobre os problemas que o prospect tem. Afinal, quanto mais, melhor: tenha como objetivo descobrir 4 necessidades que estão na mente dele.

 

4ª Super dica: Quando você vir a oportunidade de agir, conte ao seu cliente potencial o mais rápido possível.

• Quando você vê a necessidade que eles enfrentam, você conhece a solução que pode corrigi-lo e pode fornecer a eles evidências de que isso funcionará: você deve contar a eles sobre isso!
• Gaste mais tempo nos benefícios do que nos recursos. Sim, sua solução é ótima, mas as necessidades de um cliente potencial são mais importantes.
• Prepare-se para ouvir “não”. Muitas vezes. Apenas esteja pronto para as rejeições mais comuns e adicione, constantemente, as específicas do seu produto à sua lista.

 

5ª Super dica: Boas ligações sempre terminam dando o próximo passo.

• Se você já sabe qual será a próxima ação mutuamente benéfica, proponha ela e espere pela resposta, pacientemente. Não se explique muito.
• Ofereça um período de teste ou amostra grátis, peça ao cliente em potencial para verificar seu calendário e, o mais importante, faça-o imaginar que já está dando o próximo passo.

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Esse texto foi produzido pelo convidado Zoho, Ring.io, traduzido e adaptado pelo time ItGoal.