As vendas externas são um trabalho bastante desafiador, mas com as habilidades certas e um pouco de experiência, vender pode se tornar uma tarefa muito menos assustadora.
Por isso, sem mais delongas, trouxemos quatro dicas incríveis sobre como fazer cold call — o primeiro contato com o cliente!
Colocando o pé na porta
O primeiro passo para fazer uma venda é entrar em contato com seu prospect. Além disso, o principal movimento em quase todos os processos de vendas é falar com seu cliente potencial, independentemente de sua primeira abordagem de divulgação ser uma ligação fria.
Geralmente, são necessárias mais de uma ou duas tentativas para alcançar um cliente em potencial. No entanto, como Einstein disse: “A definição de insanidade é fazer a mesma coisa repetidamente e esperar resultados diferentes”.
Sendo assim, aqui vem a pergunta: Como conciliar essas duas verdades opostas? Mudando a forma como você chama seus clientes potenciais.
Por isso, aqui estão algumas das melhores maneiras de fazer isso:
- Ligando em diferentes horários do dia;
- Fazendo ligação em dias diferentes da semana;
- Ligando de um número local diferente cada vez que você liga.
Abrindo a porta
Ok, então você tem alguém no telefone, mas não é o decisor com quem você quer falar – é a recepcionista, secretária ou assistente. portanto, como chamamos em vendas, é o gatekeeper, traduzido como “O temido porteiro”.
Assim, não entre em pânico; você está quase do outro lado! Afinal, se você abordar essa pessoa da maneira certa, ela pode ser mais uma ajuda do que um obstáculo.
“Olá, operador de porteiro?”
O primeiro método de abordagem deve sempre ser falar com uma confiança educada que transmita a sensação de que você já falou com o cliente em potencial antes.
- Em vez de dizer algo como “Oi, meu nome é Joe Shmo e estou ligando da Widget Company. Esperava falar com o Sr. Smith; ele está disponível?” seja curto, direto e confiante.
- Com um tom calmo e confiante, diga algo como “Oi, Sr. Smith, por favor”. Se o porteiro perguntar seu nome, empresa, por que você está ligando ou qualquer outra coisa, dê uma resposta honesta e direta. Evite fornecer voluntariamente qualquer informação que eles não pediram e mantenha a resposta o mais curta possível. Não faça rodeios!
- Seu motivo para ligar pode ser tão simples quanto “Estou apenas acompanhando uma conversa por e-mail” e não deve ser um argumento – não importa quão curto.
- Se o gatekeeper disser que seu prospect está ocupado ou fora do escritório, pergunte quando seria um bom momento para ligar de volta.
Se, depois de fazer tudo isso, o gatekeeper não deixar você passar, é hora de passar para a próxima opção: dê a eles o seu melhor pitch de elevador.
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A venda antes da venda
Às vezes, um gatekeeper recebe instruções para filtrar chamadas como a sua, e não importa o quão confiante e assertivo você seja, eles simplesmente não o deixarão passar – pelo menos ainda não.
Dependendo do conhecimento desse porteiro, talvez seja fácil “vender” a eles o porquê seus chefes gostariam de falar com você, ou pode ser totalmente impossível. Então, agora, você só terá que tentar o seu melhor e descobrir.
Apresente-se como um recurso útil, não um vendedor incômodo. Evite fazer seu discurso de elevador muito para vendas. Descreva o problema que seu produto ou serviço resolve e pergunte se isso pode ser um problema para o qual sua empresa precisa de ajuda.
Evite entrar em detalhes desnecessários, mantenha-se breve e útil, e você pode ter uma chance.
Use a porta dos fundos
Se tudo mais falhar, você tem uma opção: ignorar completamente o gatekeeper. Entre em contato com seu cliente potencial pelo LinkedIn ou e-mail. Ou, ainda, tente entrar em contato com seus colegas de trabalho perguntando quem seria a melhor pessoa para conversar sobre seu produto. Assim, você estará mais fácil de realizar suas vendas.
Persistência é fundamental
Lembre-se, acima de tudo, ser educadamente persistente é absolutamente essencial para uma divulgação fria bem-sucedida. Como citado por Hellen Keller, “Uma curva na estrada não é o fim da estrada”. Portanto, mantenha-se positivo, seja persistente e continue discando!
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Fonte: Zoho.
